著作节选

 

你为什么演讲？

写作本书的初衷不是为了告诉读者演讲的技巧，这样的书已经有很多了，这也不是我和郑燕想做的事。我们想从其他的角度重新探讨演讲的价值。

一提到演讲，很多人会觉得一定是站在舞台上，面对成百上千的观众。其实本书所指的演讲，不仅包括大型公开演讲，也包括平常的项目陈述、商务谈判，甚至是给员工开会或者和下属谈话。在日常工作中，我们常常遇到需要说话的场合，只是很多人常常会忽略两个非常重要的问题——“我为什么要做这件事？我说话的目的是什么？”

如果读完这本书后，你在以后的每一次演讲之前都问自己：“我为什么要演讲？”我和郑燕会觉得非常欣慰，因为我们写这本书的目的实现了一半。在为客户培训之前，我和郑燕都一定先问客户：“你为什么要演讲？”很多客户听到这个问题后总是两眼茫然地望着我们，觉得这个提问很奇怪，不知道从何说起。在我们解释了原因之后，他们才明白用意。

你为什么要演讲？“因为这在我的行程表上，作为企业的CEO我每年都会做很多演讲。”这个回答很不理想。“因为我需要给消费者介绍我们的新产品。”这个回答也很不理想。“因为我被邀请去了这个论坛，不好拒绝。”这个回答更糟糕。

那究竟什么才是正确答案？我和郑燕的全部努力也只是为了让读者明白一个道理：你付出辛劳准备演讲，花费了巨大的人力物力，而这一切只是为了建立信任。

信任？演讲和信任有什么关系？换个角度思考，如果演讲只是你传达信息的平台，为什么你不用其他更便捷、更实惠的方式呢？比如邮件、微信、短信。观众愿意花时间和金钱坐在你的面前，这是一个难得的好机会，一个可以与客户建立信任的好机会。

几个月之前，我给一家电讯公司的CEO约翰做培训。他当时正要发布一项新的技术，他的团队策划了一场大型的国际型会议，世界各地的企业领袖都将参会。五星级酒店早被预订好，宴会的餐点和酒水精致昂贵；舞台设备齐全，视频也早已经录制好，一切看上去都完美无缺。我问约翰的助理这场会议的成本是多少，对方告诉我花了几十万美元。

我沉默。

我的工作是帮助约翰准备他在会议上的演讲，我问了他那个老问题：“我们为什么要邀请那么多人来参加会议？”他听后非常吃惊地回答：“这还用问吗？当然是想让大家了解我的新产品啊，我想尽可能详尽地介绍我的新产品和新技术。”

我还是没有任何回应。

我拿到了团队为他准备的演讲稿，内容的确事无巨细，通篇读完需要40分钟。我对约翰说：“我已经知道你要说什么内容了，不如你先试着把稿子读一遍吧。”

约翰开始通读演讲稿，一开始他精神饱满，充满了自信，能量爆棚。不过我已经料到，他的状态马上就会出现变化。果然，几分钟后他的脸上有了倦意。我看见他的眼中缺少了一些神采，语调也变得平淡。他不像一开始那样富有激情，身体似乎在颤抖。

大概15分钟，约翰停了下来，喝了一大杯水，一脸绝望地看着我说，“我知道我们还没进行到一半，但我可以休息一下吗？我感觉不是很好。”

“当然，好好休息。我会一直在这里。”我安慰道。

他入神地盯着双脚，看上去像在思考。他走下了舞台，注视着我说：“我现在感觉不太对，你是教练，可以告诉我哪里出问题了吗？”

在他念稿的时候我已经给他录了像，于是我对他说：“想要知道问题所在，不如你自己先看看录像吧。”

我们开始一起回顾他的整个演讲过程，其间我一句话也没说，因为他会发现自己的问题。

“天哪！这太无聊了，我看起来无聊，听起来无聊，说的内容也很无聊。我自己都觉得这么无聊，听众肯定会睡着的。”

“但是你说过想让大家听技术，你现在的稿子挺好的。“我故意刺激他。”他看起来有些沮丧，却无言以对。他再次问我：“你是教练，你得告诉我，哪里出问题了？”“你确定想要听真话？”我如此问道，因为不是所有的人都真的想听到实话。

“当然了，快直说，我不怕打击。”约翰非常直接。我看着他的眼睛问：“你确定要详细地说技术细节？”

“对，因为如果大家不能明白，我们的产品很难推广。”

“但你自己很清楚这样做很无聊，不是吗？”

“是的。所以你得告诉我，我应该怎么做？”

“取消这次大会。”

他脸色大变，觉得我说的简直是天方夜谭。

“你真的确定要花几十万美元办一场让大家觉得很无聊的会吗？”

他摇脑袋。“你不如取消会议，然后给所有人发邮件，把你所有的资料、数据等细节都附上。然后再附上一个文档，讲明你的用意，确保每一个人都了解你的产品。”我对他说，“而且这还能为你省几十万美元呢！”

很长时间的一段沉默之后，我接着问：“问题解决了，不是吗？”“嗯……我想……”他吞吞吐吐地说。我能看出他很纠结，我也能看出他正在酝酿一个新的想法，“是的。发邮件是更好的方式，但是……”

“但是什么？”

“我需要亲眼看到我的朋友们。”

他说这句话的时候没有任何停顿，语气中带着一丝绝望，但依然充满能量。

“我需要让他们了解这个产品，我也需要参会者能了解彼此，我还希望他们更了解我。”他说，“我需要和他们面对面地交流，因为他们能给我力量、信心和支持，而我需要他们信任我。”他说这些话的时候很激动。

“这是我能做到的全部事情，”他总结道，看上去比刚才冷静了很多，“我们在同一个会场，呼吸着一样的空气，共度一样的时刻。”我问：“所以你现在还认为开会唯一的目的是推广产品？”我们面面相觑。

“嘿，老兄，”他笑语，“这真是历史性的一刻。”他拿起演讲稿，全部撕掉。“好了，教练。”他微笑着说，“我们不如从头开始吧。”

几个小时以后，我们写好了一份新的讲稿。我们写了他自己的故事，用他自己觉得最自然的方式去演绎。

整篇演讲稿没有提及任何与技术相关的内容，但充满了约翰对团队的感情，对事业的执着，真实又温暖。当约翰再次走上讲台时，他已经彻头彻尾地改变了，此刻他正在燃烧。他微笑着，充满能量，看上去兴奋、自信。

很幸运，我遇到了一个和我想法相同的人——郑燕。

人生的际遇常常很奇妙，一些不起眼的细节往往会决定我们的思考，影响我们的决定。一次机缘巧合促使我写下了这本书。

……

 

 

本刊专访

 

《财经界》：演讲，如何区别于讲话、说话、沟通？演讲的涵义是什么？

Martin Newman：感到紧张的时候，你就知道你是在发表演讲了！以我的经验来说，这是最简单的答案。在“正常交流”的时候，比如对话、交换意见的时候，我们几乎都是专家。在发表演讲——也就是“正式交流”的时候，我们大多会感到紧张，这是为什么呢？

 从某种程度来说，这种差别很容易描述。在物理层面上，通常我们在交谈时，大家在物理空间上都在同一高度——都站着，或都坐着；但是在演讲中，通常是一个人站着，其他人都坐着。在你作演讲的时候，你看着听众，会发现他们不是恹恹欲睡，就是低头看手机，或呆呆地看着你，这样你就很容易感到更为隔绝和孤立。你的双腿开始颤抖，你的双手开始出汗，你开始深呼吸。所以在《MY IMPACT》这本书中，我花费了大量篇幅强调学会控制自己身体的重要性。发表演讲是个体力活，不光要准备好幻灯片，还要在身体上做好准备！

 不过，最大的差别在于这一点：在交谈中，无论是与老友小酌一杯也好，参加严肃的商务会议也好，讲话的都不止一个人，大家轮流发言。而在发表演讲的时候，一切都是单向的。你可以把交谈想象成一个游戏，你在一群人中间，大家在传递一个球。这个球随时会被抛向你，或者在传给下一个人之前，你也可以决定去努力把球抢过来。在这个游戏中，只有拿球的那个人可以发言。根据游戏规则，你必须非常认真地倾听每一个字，不然的话，一旦等你拿到球，你会不知道该说什么。交谈就是这样的——如果我不仔细听对话内容，那么万一有人问我的看法，我就会显得无礼或愚钝。事实上，一些统计结果显示，这是导致很多关系或婚姻破裂的元凶——夫妇中的一方感觉对方不听自己说话。但是在演讲中，球始终在一个人的手中。作为听众的一员，我不用担心球会传到我手里。演讲人不会突然问我“你怎么看？”。所以我就很容易开小差。这样一来，演讲人的工作就颇具挑战性：你在作演讲的时候，每一分每一秒都要努力抓住听众的注意力。你要学会如何利用身体语言、声音和内容让听众始终全神贯注，这就是“个人影响力”的艺术。

 

《财经界》：是在什么背景下，人们开始意识到演讲能力越来越重要？（即为什么演讲力越来越被重视？）

Martin Newman：我们生活的世界很复杂，复杂到除了极少数人，没人真正了解这个世界。但我们不得不面对这个复杂的世界，我们要做选择，尽量做对的事情。要做到这一点，我们就要明确谁值得信任，谁不足为信。在选择人生伴侣时，在选择朋友时，在考虑是否要与某人合作做生意时，在评判政客时，这一点都成立。我们一直都在思考：谁值得信赖？

在某些情况下，我们有幸掌握真相，知道某人是否值得信赖。但很多时候，我们不了解这些真相，我们必须根据自己的评估来判断。

所以，演讲能力很重要。演讲做得好，显示一个人的个人能力强，如果演讲能够触及听众内心，能够与之建立积极的关系，听众往往就更能信任演讲者。当然，只有看到其人言行一致时，我们才会真正去信任。但在一个必须迅速作出判断的世界，良好的个人影响力技巧能为建立长期信任关系奠定最有力的基石。如果个人影响力差，演讲做得差，那就会大大增加建立这种关系的难度。

 

《财经界》：在普通人的观念里，可能认为企业家更需要有演讲力，那政界人士呢，需要吗？再进一步，普通人需要吗？

Martin Newman：我们都需要这些技巧。我们都要发表演讲。也许是在婚礼上面对100位宾客发表演讲，也许是在电视或网络上面对几百万人发表政治演说，也许只是作为家长在纠正孩子犯下的严重错误时发表的一番训诫。我还没遇到过从未发表过某种演讲的人。

在北京的一次MYimpact课程中，我看到了一件令我惊喜的事。学员中有一名30出头的已婚女子。在MY IMPACT课程开始一个月后，我和她交谈了一下。她告诉我最近跟丈夫吵架了。开始吵架的时候，她想起了在课上学到的所有内容。她想到了要站直，平静地深呼吸，低速但有力地讲话，始终保持眼神接触。她用到了课上学到的一切……然后她吵赢了！这虽然是个小例子，但也能说明，具有一定的演讲能力，在生活中也是有帮助的。

 

《财经界》：演讲是为了表达什么？看完这本《演讲的本质：让思想更有影响力》，能具有演讲力吗？如果不能，还需要做什么？

Martin Newman：有一些关于公开演讲的著作，我们可以从中学到很多。不过，在我看来，演讲有点像一种体育运动——比方说网球。你肯定可以从一本书中了解到网球的规则，可以学到技巧和战略，可以了解各种形式的训练。但你不可能光靠看这本书就成为网球选手。只有在实际打球时应用书中学到的内容，才能踏上成为职业选手之路。但是，如果你真想出类拔萃，就必须找个教练。

我的同事郑燕和她的辅导团队提供中英双语的教练服务，所以如果读者真想提高技能，我建议他们先买来我这本书看看，然后再联系我们。

 

《财经界》：在书中，我们看到一个很意思的标题，叫做“普京的导师：中国投资人为什么花1万亿美元还交不到朋友”，这是为什么？

Martin Newman：我作为顾问和教练帮助普京总统赢得了2014年索契冬奥会主办权，这不假。之所以能赢得主办权，原因之一就是我们努力让俄罗斯的申办陈述透露出浓郁的人文气息、表达出亲切友好的态度、展现出这个国家的独特魅力。事实上，《金融时报》还专门刊登了一篇文章，把我称作“俄罗斯的秘密武器”。

关于中国的观点是来自全球最大的法律事务所之一——“年利达”去年开展的研究。年利达开展了一个全球研究项目，研究对象是大举开展海外投资的国家，中国当然是最大的海外投资国之一。这项研究询问了受访者对不同国家的态度，而大家对中国的印象非常负面。说到原因，全球各地的商业领袖和意见领袖给出的答案是“我们对中国在完成交易后的意图感到不信任”。信任是关键问题，而信任的关键就在于关系。良好的演讲能力以及个人影响力技巧是建立良好关系和信任的基石，在这方面，中国有巨大的改进空间。

 

《财经界》：近年来，在中国的创业圈里，越来越多的人在强调，要把故事讲好。是的，有些创业者的故事确实讲得很好，赢来动辄数以千万计美元的投资，然而，钱来的快也去得快，倒闭潮一波又一波。从中，可以吸取什么教训？

Martin Newman：我一生中做过很多工作，其中之一就是在伦敦的一家广告公司任职。在广告业，我学到的第一件事是“让文字和图片相匹配”。而企业家可以从中借鉴的就是必须做到言行一致，在讲述一件事时，你心里必须清楚如何使之成为现实。

一条重要的经验教训就是你讲出来的内容必须是既有的事实，而不能是空中楼阁。例如，你可以说体验过出租车的糟糕服务，所以发现有机会对出租车市场进行改革。但如果你夸夸其谈，说你对出租车行业有新的想法，这可以让你赚上几十亿——那你可就要三思而行了。

 

读者评价

 

财经作家 吴晓波

领导力和公共形象打造，一直是近几十年世界管理学界和产业界非常重要的命题。但对于中国企业家而言，他们并非需求迫切的必修课。今时不同往日，中国商界对此也日渐重视。演讲的能力和技巧，是其中的基础且核心的部分，相信这本关于演讲的书对你会有所助益！

 

北大新闻与传播学院副院长 陈刚

大众演讲作为内容营销的一种方式，利弊都很明显，讲得好能迅速打造个人影响力，而搞砸的后果也很严重。作者的培训对象都非常高端，演讲对他们的重要程度不言而喻，因此，这本书里面既讲到了如何提高演讲的影响力，同时也讲到如何避免哪些可能会搞砸一个演讲的错误。贯穿整本书的3V理论，对于一个成功的演讲是非常重要的。

 

营销网站“广告门”CEO 劳博

演讲对于打造个人品牌、提升影响力的重要性不言而喻，但很多人不会演讲，也不懂演讲。本书提出的3V理论，从眼神、手势、着装、内容，以及身处的不同环境，做了细致而实用的分析，兼顾细节、深度和高度，非常有帮助。

 

媒体人 李翔

郑燕的一个观点我特别赞同：各种发布会和活动上的演讲，并不是一个迫不得已而为的庸常的流程，它是一种把形象、声音、动作、内容等各种细节结合在一起的交流方式。它必须足够真诚、言之有物。然后它才能打动听众，并且通过口碑传播和媒体传播来创造出更大的影响力。

 

演员 王珞丹

演讲可以展现个人魅力，而一个好的演讲还可以让听众自发地产生行动，发生改变。这本书用大量案例诠释了演讲的本质，让演讲产生更大的影响力。